Conozca porqué el Concepto de Marketing es una idea o filosofía que hoy en día puede ayudar a encaminar los planes y acciones de marketing.
En esencia, el Concepto de
Marketing es una idea o filosofía que ayuda a encaminar los planes y acciones
de marketing por un determinado sendero ¿cuál es ese sendero? La satisfacción de necesidades y la obtención
de beneficios. Por ello y pese a que no es un concepto nuevo, aún podemos
considerar que el Concepto de Marketing sigue siendo algo así como una pequeña
brújula que nos permite saber si vamos por la dirección correcta (desde la
perspectiva del marketing) para llegar al destino propuesto.
Por ello, es importante que los
mercadólogos, empresarios y emprendedores no subestimen este concepto, es más,
hoy en día deben conocerlo, entenderlo y ponerlo en práctica porque aun revela
de una forma sencilla el camino a seguir.
El Concepto de Marketing
Para tener una idea más amplia
del Concepto de Marketing revisaremos lo que plantean algunos expertos en
marketing:
Stanton, Etzel y Walker mencionan lo siguiente: Esto,
que se llama concepto de marketing, hace hincapié en la orientación al cliente
y en la coordinación de las actividades de marketing para alcanzar los
objetivos de desempeño de la organización (1). Para Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de marketing es una
filosofía sencilla e intuitivamente atractiva que articula una orientación de
mercado. Afirma que, en los aspectos social y económico, la razón fundamental
de la existencia de una organización consiste en satisfacer los deseos y
necesidades del cliente a la par que se alcanzan los objetivos de esa empresa
(2). Según McCarthy y Perreault, el concepto de marketing implica que
una empresa dirige todas sus actividades a satisfacer a sus clientes y al
hacerlo obtiene un beneficio. Es una idea sencilla pero muy importante (3). En este punto, y teniendo en
cuenta los anteriores conceptos, planteo el siguiente Concepto de Marketing:
Es una manera de actuar en el
mercado que se caracteriza por orientar los planes y acciones de marketing
hacia la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente a la vez que se
logra un beneficio para la empresa u organización que la pone en práctica.
Pero, ¿cómo se puede poner en práctica el Concepto de Marketing?
En pocas palabras, investigar lo
que sucede afuera (en el mercado) para luego tomar decisiones e implementar
acciones que satisfagan necesidades de una forma rentable... Es decir, primero
hacemos el trabajo de "investigar" y de "relacionarnos" con
los clientes (actuales y potenciales) para determinar: 1) qué es lo que
necesitan y desean (que aún no esté siendo satisfecho o no de la manera que
ellos esperan), 2) qué precio realmente pueden y estarían dispuestos a pagar y
en que modalidad (contado o crédito), 3) donde preferirían adquirirlo (tiendas,
supermercados, en Internet, de un vendedor puerta a puerta, etc.), 4) qué es
aquello que llama su atención y los persuade para comprar (publicidad en
televisión, vendedores especializados, promoción de ventas), etc., etc. y etc...
Entonces, y un tanto más
explicado:
En lugar de pensar y repensar en
aquel producto que la empresa podría producir y ofrecer al mercado (tipo,
tamaño, color, peso, rendimiento, durabilidad, presentaciones, etc.…), debemos
empezar por investigar qué es aquello que los clientes realmente necesitan y
desean. Y ese, es el punto de partida... Para ello, se necesita hacer
investigación de mercado (nos guste o no la idea), ya sea contratando a una
empresa especializada o utilizando los recursos de la empresa, de tal manera,
que se pueda tener una idea clara acerca de las necesidades y deseos del nicho
o segmento de mercado de nuestro interés.
Luego, en lugar de hacer números
complicados o a la adivinanza para establecer el precio, debemos investigar la
real capacidad adquisitiva de los posibles clientes y cuánto estarían
dispuestos a pagar y en que modalidad de pago. Esta no es una tarea tan
sencilla y puede requerir del apoyo de una empresa de investigación de mercados
especializada, porque debemos considerar que el PRECIO es el único elemento de
la mezcla de marketing que genera ingresos. Por tanto, es importante no
equivocarse en este punto porque si se ofrece a un precio muy alto tal vez nadie
lo compre así lo necesite, si es un precio bajo, la empresa pierde dinero (algo
que no nos podemos permitir) ...
Luego, se debe pensar en cómo
accederán al producto los clientes, y en lugar de decidir por ellos asumiendo
que tenemos la razón, que tal si investigamos donde les gustaría tenerlo
disponible (en los supermercados, en las tiendas de barrio, en la puerta de su
casa, en internet, etc.…).
Y por supuesto, hay que pensar en
la promoción, solo que no asumamos que aquello que a nosotros nos gusta y nos
llama la atención también lo hace con los clientes. Al final, no importa si nos
gusta o no a nosotros, lo que realmente importa es que la promoción tiene que
ser capaz de captar la atención del cliente, generar el interés, despertar su
deseo para finalmente lograr que actúe comprando el producto. Para ello,
necesitamos investigar, por ejemplo, haciendo pruebas con grupos reducidos para
conocer qué es aquello que cumple mejor éstas premisas.
En síntesis, en lugar de
"disparar a ciegas" creyendo que tenemos la razón sobre lo que
realmente desean los clientes o de tener la esperanza de que alguna idea dará
en el blanco (al azar, al igual que en un casino o al momento de comprar
boletos de lotería), debemos recordar que hoy más que antes el
"control" lo tiene el cliente (quién cada vez está mejor informado y
tiene acceso a más y más opciones). Entonces y desde el punto de vista del
Concepto de Marketing, es mejor tomarse el tiempo de apuntar selectivamente
(investigando, investigando e investigando) para luego de identificada una
necesidad o deseo insatisfecho, proceder a satisfacerlo de la mejor manera
posible teniendo cuidado de hacerlo a cambio de obtener una utilidad o
beneficio.
Y esto es en pocas palabras,
poner en práctica el Concepto de
Marketing...
Ahora, quizá algunos piensen que
todo eso es fácil de decir, pero difícil o imposible de implementar... Bueno,
pensar de esa manera es tener una "Orientación Hacia la Producción"
(algo que hace más de 40 años ya era obsoleto) ... En realidad, no es nada
imposible de realizar, puede que tenga su grado de complicación, pero es el
camino con mayores probabilidades de darnos el éxito que anhelamos.
Conclusión:
El Concepto de Marketing es como
una idea o filosofía que se traduce en una manera de actuar en el mercado que
se caracteriza por orientar los planes y acciones de marketing hacia la
satisfacción de las necesidades y deseos del cliente a la vez que se logra un
beneficio para la empresa u organización que la pone en práctica.
En este sentido, y para poner en
práctica el Concepto de Marketing necesitamos acostumbrarnos a INVESTIGAR EL
MERCADO TODO EL TIEMPO... Y MÁS IMPORTANTE AÚN, A RELACIONARNOS CONTINUAMENTE
CON NUESTROS CLIENTES... Esto traerá como consecuencia que podamos tomar
decisiones más acertadas en base a información real del mercado (y no de
suposiciones), lo cual, evitará que se emprendan acciones al azar (como si
estuviéramos en un casino o comprando boletos de lotería) que pueden ocasionar
pérdidas tras pérdidas. Mejor ir por lo que tiene mayor probabilidad de tener
éxito...
Ahora, para implementar lo
anterior, necesitamos hacernos a la idea de que debemos hacer dos cosas:
1. Presupuestar
y contratar empresas de investigación de mercados, pero, al mismo tiempo que
vamos entrenando a la fuerza de ventas y en sí a toda el área comercial para
que continuamente esté monitoreando y escaneando el mercado. Recordemos que la
idea, el objetivo, la razón de ser de todo el trabajo de la empresa, es la
satisfacción de sus clientes a cambio de un beneficio o utilidad; lo cual, no
se va a lograr si no tenemos una idea cabal de lo que realmente quiere el
mercado.
2. Presupuestar
y contratar empresas o personas especializadas en Relaciones Públicas, al mismo
tiempo que se va entrenando al personal del área comercial a como tener
Relaciones Públicas exitosas. Esto, con la finalidad de lograr buenas y
continuas relaciones con los clientes, lo cual, nos ayudará a obtener valiosa y
continua información, además de su lealtad.
Para terminar, hago la siguiente
pregunta: ¿Queremos como empresarios o mercadólogos obtener un beneficio para
la empresa u organización mientras cumplimos una labor social de satisfacer
necesidades y deseos? Pienso que la respuesta obvia es SI... Entonces, no nos
queda otra opción más que PENSAR Y RAZONAR DESDE LA PERSPECTIVA DEL "CONCEPTO DE MARKETING"...
ESA ES NUESTRA BRÚJULA...
Notas:
(1): Del libro: Fundamentos de
Marketing, Decimocuarta Edición, de Stanton J. William, Etzel J. Michael,
Walker J. Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2007, Pág. 9.
(2): Del libro: Marketing, Octava
Edición, de Lamb W. Charles Jr., Hair F. Joseph Jr. y McDaniel Carl,
International Thomson Editores, 2006, Pág. 8.
(3): Del libro: Marketing,
Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault D. William, McGraw-Hill
Interamericana de España, 1997, Pág. 36.
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